B2B Vertriebstraining STADT

Eigene Stärken für den Verkaufsalltag entschlüsseln

Im ersten Seminarmodul lernen die Verkaufsberater in einem Überblick zunächst die Schlüsselfaktoren des modernen Verkaufs im B2B kennen und erfahren dabei auch, welche Trends der letzten Jahre einen besonderen Einfluss auf das Einkaufsverhalten der Kunden haben. Dann entschlüsseln sie aus über 100 Stärken ihre Stärken im Verkauf und erstellen ihr individuelles Stärkenprofil. Sie erkennen dabei Zusammenhänge zwischen ihren Einzelstärken und ihrer Wirkung als Vertriebsberater. Sie verstehen zudem besser, wo die möglichen Achillesfersen ihres Verkaufsstils sind und wie sie damit am besten umgehen. An praktischen Übungen lernen sie dann vier Methoden kennen, um die eigenen Stärken weiter auszubauen.

Die richtige Vorbereitung auf den Verkauf

Das Sammeln von Informationen über einen potenziellen Kunden, seine Branche und seine Marktsituation ist ein kleiner, aber entscheidender Schritt, um später die eigenen Leistungen gut präsentieren zu können. In dieser Phase können wir herausfinden, welche Lösungen wir später anbieten, wie wir dies tun und wie wir für den Kunden einen Nutzen schaffen können. Das gilt für Neukunden, aber ebenso für Bestandskunden. Zu einer guten Vorbereitung gehört auch, sich selbst genügend Freiräume für Vertriebsaktivitäten zu schaffen und einen konsequenten Plan zu entwickeln und zu verfolgen. Wichtig ist dabei auch, wie wir uns selbst motivieren, mit verschiedensten Kunden in Kontakt zu treten.

Starke Kundenbeziehungen aufbauen

Der sicherlich wichtigste Kontakt mit dem Kunden ist das direkte persönliche Gespräch, sei es in Präsenz, Online oder telefonisch. Der erste Eindruck zählt – egal ob bei potenziellen Neukunden oder langjährigen Bestandskunden. In den ersten Minuten eines Gesprächs können sich Berater bereits deutlich von Wettbewerbern abheben und sich selbst, ihr Unternehmen und ihre Leistungen glaubwürdig präsentieren. Die Mitarbeiter aus dem Vertrieb erfahren in diesem Modul, wie sie im Verkaufsprozess zu ihren Ansprechpartnern eine starke Beziehung  herstellen. Dabei lernen sie acht ganz konkrete, sofort umsetzbare Empfehlungen kennen, mit denen sie Kundenbeziehungen stärken.

Bedarf und Motive der Kunden erkennen

Wie man mit gezielten Fragen Verkaufsgespräche führt, ist ein wichtiger Teil des Trainingsprogramms. Es geht darum, herauszufinden, was dem Kunden wichtig ist, was ihm hilft und was ihm nützt. Hierbei geht es darum, die Welt des Kunden zu betreten, seine Überzeugungen und Kaufmotive herauszufinden, um ihm später eine passgenaue und wettbewerbsdifferenzierende Lösung anbieten zu können. Die Verkaufsberater lernen in diesem Modul nicht nur die verschiedenen Kaufmotive sowie Kaufhindernisse kennen. Sie trainieren zudem in mehreren praktischen Übungen, wie sie mit klugen Fragen diese Motive und möglichen Hindernisse zielsicher erkennen. Dabei erfahren sie auch, wie sie gute Fragen stellen, ohne dass es aufdringlich erscheint.

Leistungen überzeugend präsentieren

Damit wir uns als Berater deutlich von unseren Mitbewerbern abheben, müssen wir uns und unsere Beratungsleistungen dem Kunden als einzigartig präsentieren. So schaffen wir Glaubwürdigkeit und bieten Anreize zum Kauf. Die Teilnehmer erfahren in diesem Modul deshalb, wie sie ihre Leistungen erstens typengerecht vorstellen und wo die Unterschiede liegen zum Telefonverkauf, Messen oder Online Meetings. In kurzen praktischen Übungen trainieren sie, konkrete Leistungen ihres Unternehmens wirkungsvoll zu präsen¬tieren. Durch Live-Coaching und Feedback des Trainers verbessern sie in diesem Modul ihre Überzeugungskraft deutlich wahrnehmbar. Sie können die Verkaufsargumente, die daraus entstehen, sofort in ihrem Alltag nutzen.

Einwände diplomatisch entkräften

In den meisten Verkaufssituationen müssen erst Einwände des Kunden ausgeräumt werden, bevor er sich zum Kauf entschließt. Viele Verkäufer reagieren auf Einwände leider so, dass der Kunde das Interesse verliert. Der richtige Umgang mit Einwänden ist ein Prozess: Er beinhaltet sowohl aufmerksames, einfühlsames Zuhören als auch positive, an Fakten orientierte Antworten auf die Bedenken des Kunden. Einwände von Kunden sind nicht immer rational – sie sind sogar oft sehr emotional. Auf diese emotionalen Bedenken unserer Kunden sollten wir angemessen reagieren. Und wir sollten herausfinden, ob unser Kunde einen echten Einwand oder nur einen Vorwand bringt. Diese verschiedenen Werkzeuge der Einwandbehandlung trainieren die Teilnehmer in diesem Modul.

❶

PERSÖNLICHKEITSKOMPETENZ

Die Verkäufer aus dem B2B Vertrieb entschlüsseln ihre größten Stärken, die ihnen im Verkauf enorme Selbstsicherheit und Souveränität vermitteln.

❷

PLANUNGSKOMPETENZ

Sie erfahren, wie sie schnell und effektiv Kundentermine vorbereiten und wie sie einen langfristigen Plan für dauerhafte Verkaufserfolge entwickeln.

❸

MOTIVATIONSSTÄRKE

Sie trainieren, wie sie gleich zu Beginn eines Kundenkontaktes die Aufmerksamkeit ihrer Kunden auf leichte Weise wecken und auch behalten.

❺

GESPRÄCHSKOMPETENZ

Sie trainieren einen klaren Frageprozess, der es ihnen ermöglicht, den Bedarf ihrer Kunden nicht nur genau zu erkennen, sondern sogar zu wecken.

❻

PRÄSENTATIONSKOMPETENZ

Sie trainieren, ihre Kunden von der ersten Sekunde ihrer Präsentation an zu „fesseln“. Sie können die Kunden sowohl rational als auch emotional überzeugen.

❼

VERHANDLUNGSKOMPETENZ

Sie können einen Vorwand von einem Einwand unterscheiden, und schaffen es, Einwände sowohl auf diplomatische als auch überzeugende Weise aufzulösen.

„Frank Rebmann und sein Team hat Trainings für uns entwickelt und durchgeführt, die perfekt zu unseren Bedürfnissen passen und bei unserem Sales-Team messbare Ergebnisse erzielt haben.“

Daniela Gajer-Grundmann, Vice President HR Development, Air Berlin PLC & Co. Luftverkehrs KG

„Seit den Trainingsmaßnahmen von Frank Rebmann verbesserte sich das kreative Klima im Team noch mehr, die Leistung nahm weiter zu: Ideen, Energie, Kraft für Neues – vor allem für Neukunden und den Ausbau der langjährigen Stammkundenbeziehungen.“

Mayk Schega, Geschäftsführer Personalberatung Schega & Nagel