Verkaufstraining

persönliche Stärken im Verkauf nutzen

Wann sind Verkäufer auf Dauer am erfolgreichsten? Wenn sie im Gespräch mit ihren Kunden die eigenen Stärken ausspielen und sich voll und ganz auf ihr Gegenüber konzentrieren. Dann sind sie authentisch und natürlich. Nichts ist schlimmer als einen Verkäufer zu erleben, bei dem man das Gefühl hat, er spiele bloß eine Show.

 

Mit dem Ansatz der Stärkenorientierung lassen sich im Verkauf die wahren Potenziale heben. Je nach individuellen Stärken gestaltet sich das Vorgehen im Vertriebsprozess anders. Deshalb liegt der Ansatz in unserem Verkaufstraining im Erkennen von Talenten und Entwickeln der eigenen Stärken. Unsere Erfahrung ist, dass im Verkaufsgespräch Talent immer Technik schlägt. Natürlich bedarf es eines strukturierten Verkaufsprozesses, aber je nach Stärken kann ein Verkäufer an ganz unterschiedlichen Stellen den Kunden für sich und seine Leistungen gewinnen.

 

Manche Verkäufer besitzen ein besonderes Talent für den Aufbau von Beziehungen und sind stark in der Kundenanbahnung und in der Kundenbindung. Andere Verkäufer zeichnen sich beispielsweise durch eine besondere Begabung des strategischen Denkens aus und sind besser als andere im Finden neuer Kundenlösungen usw. Was auch immer es ist, in diesem Verkaufstraining erfahren die Verkäufer, wie sie durch ihre besonderen Stärken ihren persönlichen Verkaufsstil entwickeln und wie sie mögliche Schwächen so ausgleichen können, dass sie nicht ins Gewicht fallen.


Schwerpunkte in diesem Verkaufstraining

Welche Kompetenzen wollen Sie perfekt beherrschen? Je nach Branche und Erfahrung des Verkäufers ist das sehr verschieden. Bei aller Individualität sollten professionelle Verkäufer auf jeden Fall über diese Fähigkeiten verfügen:

1. VORBEREITUNG

•  Wie Sie sich schnell und effektiv auf Kundentermine vorbereiten und alles Wesentliche über Unternehmen und Ansprechpartner erfahren

•  Worauf es in der Vorbereitung bei der Neukundenakquise ankommt und worauf in der Vorbereitung bei Bestandskunden

•  Wie Sie mentale Stärke entwickeln und sich auch in schwierigen Phasen immer wieder von neuem selbst motivieren können

2. BEZIEHUNGSAUFBAU

•  Wie Sie Ihre Stärken für den Beziehungsaufbau erkennen und auf natürliche Weise Vertrauen zu Kunden aufbauen

•  Welche unterschiedlichen Kommunikationsstile es gibt und wie Sie Ihre Kunden typgerecht ansprechen

•  Wie es am besten gelingt, eine angenehme Gesprächsatmosphäre am Telefon und vor Ort zu erzielen

3. INTERESSE WECKEN

•  Wie Ihr erster Eindruck natürlich und zugleich „beeindruckend“ wirkt

•  Wie Sie sofort zu Beginn eines Kundenkontaktes die Aufmerksamkeit Ihres Kunden wecken

•  Welche Möglichkeiten es gibt, das Interesse des Kunden auch dauerhaft zu behalten

4. BEDARF ERKENNEN

•  Welche Kaufmotive es aus Sicht der Hirnforschung gibt und welchen Einfluss das auf unser Kaufverhalten hat

•  Wie Sie durch gute Fragen sowohl den rationalen Nutzen als auch das emotionale Kaufmotiv Ihres Kunden erkennen

•  Wie Sie erkennen, wann Kunden bereit für einen Kauf sind und wann sie noch Zeit brauchen

5. LÖSUNG PRÄSENTIEREN

•  Wie Sie einen Kunden ab der ersten Sekunde Ihrer Lösungspräsentation „fesseln“

•  Warum Kunden viel eher durch Emotionen als durch rationale Argumente überzeugt werden

•  Wie Sie während des Präsentierens erkennen, was Ihr Kunde von Ihrer Leistung bzw. Ihrem Produkt hält

6. EINWÄNDE AUSRÄUMEN

•  Wie Sie herausfinden, ob ein Kunde einen echten Einwand bringt oder nur einen Vorwand

•  Wie Sie echte Einwände auf diplomatische und überzeugende Weise ausräumen

•  Wie Sie trotz Widerständen und Einwänden eine positive Gesprächsatmosphäre behalten

7. ABSCHLÜSSE ERZIELEN

•  Welche von sieben Abschlusstechniken perfekt zu Ihnen passen, um Zusagen Ihres Kunden sicher einzuholen

•  Wie Sie es schaffen, die Erwartungen Ihrer Kunden wirklich zu treffen

•  Wie Sie auf elegante Weise dafür sorgen, dass Ihre Kunden Sie weiterempfehlen

Methoden in diesem Verkaufstraining

1. VORFÜHREN

Jedes Verkaufswerkzeug wird von unseren Verkaufstrainern nicht nur erklärt, sondern im Seminar auch selbst demonstriert und vorgeführt. Dadurch können die Teilnehmer genau erkennen, wie die Verkaufswerkzeuge praktisch am besten umgesetzt werden.


2. MOTIVIEREN

Der konkrete Grund für jeden Schritt in einem Verkaufsgespräch und für den Einsatz eines Verkaufstools werden durch Erklärung und Diskussion den Teilnehmern verständlich gemacht. Nur wer den Nutzen eines Tools erkennt, wird motiviert sein, es auch anzuwenden.


3. AUSPROBIEREN

Jeder Teilnehmer kann in einer positiven und inspirierenden Lernatmosphäre die neu erworbenen Kenntnisse wiederholt einsetzen und dabei immer mehr festigen. Dadurch steigern sich ganz enorm die Selbstsicherheit und Umsetzungsfähigkeit.


4. FEEDBACK

Jeder Teilnehmer erhält durch den Trainer individuelles Feedback zu seinen Stärken und Potenzialen. Bei manchen Übungen werden die Teilnehmer sogar während des Übens gecoacht, um neues Verhalten nachhaltig zu verankern. Auf Wunsch kann auch mit Videoanalyse gearbeitet werden, um den Verkäufern ihre Wirkung zu zeigen.


5. UMSETZEN

In dieser Phase setzt der Teilnehmer das Erlernte in der täglichen Verkaufspraxis um. Zur Transfersicherung bietet es sich an, dass die Teilnehmer nach dem Umsetzen mit ihrer Führungskraft oder dem Trainer mögliche Herausforderungen besprechen und lösen.


6. BERICHTEN

Die Teilnehmer des Seminares führen einen persönlichen Trainingsplan und berichten beim nächsten Präsenztreffen, was sie sich beim letzten Training vorgenommen haben und welche Ergebnisse sie erzielten. Durch die Berichte werden die Teilnehmer erstens motiviert, die Tools einzusetzen, und bekommen zweitens Best Practice Beispiele von anderen.


Zielgruppe

Dieses firmeninterne Verkäufertraining wird speziell angepasst für Verkäufer aus dem B2B oder B2C Bereich.

Dauer

3-5 Tage  im Intervall (abhängig von den inhaltlichen Schwerpunkten, die Sie in diesem Verkäufertraining für Ihre Verkäufer setzen wollen). Zwischen den einzelnen Trainingstagen sollten idealerweise 2-4 Wochen Zeit liegen. Dadurch können die Teilnehmer nach einem Trainingstag das Gelernte sofort in ihrem Verkaufsalltag umsetzen.


SIE WOLLEN MEHR WISSEN? HIER SIND WEITERE DETAILS:

Unser Trainingsansatz

stärkenorientiertes Rhetorik Seminar &  Präsentationstraining

Unser Verkaufsansatz ist stärkenorientiert und interaktiv. Sie erfahren in diesem Verkaufstraining, wie Sie Ihre eigenen Stärken finden und gekonnt ausbauen, um in Verkaufsgesprächen authentisch und gleichzeitig abschlusssicher aufzutreten.

Durch den stärkenorientierten Ansatz können Sie genau die Verkaufskompetenzen nutzen, die wirklich zu Ihrer Persönlichkeit passen. Vielleicht sind Sie jemand, der durch seine Klarheit und Zuverlässigkeit überzeugt. Oder Sie haben vielleicht das Talent, andere durch Ihre positive Ausstrahlung zu beeindrucken. Wo auch immer Ihre Stärken liegen, wir entdecken sie. Mit diesen Stärken als Ressource im Hintergrund entwickeln Sie Ihre Persönlichkeit effektiv weiter.


7 starke Schritte auf dem Weg zum Verkaufsabschluss

Sowohl im B2B als auch im B2C Verkauf gibt es erfahrungsgemäß sieben Schritte, die auf dem Weg zu einem erfolgreichen Abschluss zu meistern sind. Alle Schritte werden in unserem Verkaufstraining intensiv trainiert, damit sie den Verkäufern in ihrer Berufspraxis natürlich und leicht von der Hand gehen:

  1. Mentale und inhaltliche Vorbereitung auf den Kontakt mit dem Kunden.
  2. Aufbauen einer vertrauensvollen Beziehung zum Kunden.
  3. Wecken des Interesses beim Kunden für unsere Leistungen oder Produkte.
  4. Analysieren des Bedarfs und der Bedürfnisse des Kunden.
  5. Präsentieren eines Angebotes, das auf den Bedarf und die Bedürfnisse des Kunden ausgerichtet ist.
  6. Ausräumen von Einwänden oder Vorwänden, die möglicherweise bei unseren Kunden auftauchen.
  7. Überzeugendes Abschlussgespräch mit Finden einer perfekten Lösung.

Intervalltraining sorgt für mehr Nachhaltigkeit

Damit neues Wissen und Können nicht wieder verpufft, wird das Training nicht am Stück „durchgezogen“, sondern „häppchenweise“ auf mehrere Termine verteilt und durch Transfermaßnahmen dauerhaft umgesetzt. Im Training wird geübt und trainiert, in den Phasen dazwischen übertragen die Teilnehmer das Know-how in die Praxis.

 

Jeder Verkäufer setzt sich am Ende jedes Trainingsintervalls konkrete Aufgaben zur Umsetzung, die er ein paar Wochen lang in seiner täglichen Praxis anwendet. Über seine Erfahrungen berichtet er darüber im nächsten Intervall.

 

Durch das Intervalltraining werden nicht nur die üblichen 10% nach einem Seminar umgesetzt, sondern deutlich mehr. Durch das selbständige Ausführen eines Lernschritts behält der Mensch im Durchschnitt 90% des erlernten Wissens.


Vor Beginn des Verkaufstrainings bereits das Ziel anvisieren

Nachhaltige Verhaltensveränderungen beginnen bei uns bereits, bevor es mit dem Verkaufstraining überhaupt richtig losgeht. Auf Wunsch analysieren wir gemeinsam mit Ihnen analysieren die verborgenen Potenziale der Verkäufer und die zu entwickelnden Kompetenzen, die für den Erfolg im Verkauf notwendig sind. Daraus lässt sich sehr elegant der Qualifizierungsbedarf ableiten und ein passgenaues Trainingskonzept entwickeln.

 

Die Intention: Ihre Verkäufer erwerben genau diejenigen Kompetenzen, die ihnen helfen, einen substanziellen Beitrag zur Erreichung der Unternehmensziele beizusteuern. Bereits bei der Konzepterstellung achten wir darauf, dass die Maßnahmen in das Arbeitsumfeld der Verkäufer leicht und gewinnbringend integriert werden können. Ein persönlicher Entwicklungsplan, den die Verkäufer zum Start des Trainings entwerfen, unterstützt sie dabei, die eigenen Ziele konsequent zu verfolgen.


Stärken im Verkauf auch nach dem Seminar weiterentwickeln

Was passiert sehr oft, wenn Verkäufer nach einem Verkaufstraining mit viel Elan ihre neuen Erkenntnisse in ihrer Berufspraxis umsetzen wollen? Sie werden leider oft vom Alltagsstrott wieder eingeholt oder fallen in alte Gewohneiten zurück. Und ehe man es sich versieht, sind die guten Vorsätze über Bord geworfen, die Anregungen vergessen und der Alltag geht weiter wie bisher. Der Praxistransfer von Trainings ist maßgeblich vom Üben abhängig. Damit die Erkenntnisse aus dem Seminar nach dem Seminar nicht verpuffen, können die Teilnehmer dieses Verkaufstrainings ein Online Training buchen. Sie bekommen dann nach jedem Präsenztag einen neuen Trainingsimpuls, um erstens ihre Kenntnisse aufzufrischen und zweitens neues Verhalten zu entwickeln. Ingesamt erhalten die Teilnehmer während und sogar im Anschluss an das Verkaufstraining acht ergänzende Trainingsimpulse. Eine halbe Stunde pro Trainingsimpuls reichen vollkommen aus, um eine nachhaltige Wirkung zu erzielen. Auf diese Weise stellen wir einfach und effektiv sicher, dass sich die Verkäufer auch nach dem Verkaufstraining mit den Inhalten des Seminares auseinandersetzen und in ihren Verkaufsalltag integrieren.

TEILNEHMERSTIMMEN AUS UNSEREN VERKAUFSTRAININGS

„Frank Rebmann hat Trainings für uns entwickelt und durchgeführt, die perfekt zu unseren Bedürfnissen passen und bei unserem Sales-Team messbare Ergebnisse erzielt haben.“

Daniela Gajer-Grundmann, Vice President HR Development, Air Berlin PLC & Co. Luftverkehrs KG

„Seit den Trainingsmaßnahmen von Frank Rebmann verbesserte sich das kreative Klima im Team noch mehr, die Leistung nahm weiter zu: Ideen, Energie, Kraft für Neues – vor allem für Neukunden und den Ausbau der langjährigen Stammkundenbeziehungen.“

Mayk Schega, Geschäftsführer Personalberatung Schega & Nagel

„Merci nochmals für das beste Vertriebscoaching, das ich jemals hatte.“

Reinhard Terlinden, Intercard AG



Sie haben Fragen zu diesem Verkaufstraining?

Rufen Sie unser Büro in Stuttgart an (0711-91401156) oder schicken Sie an Stärkentrainer eine Mail

Wir freuen uns auf Ihre Anfrage!


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